Resumo do Livro Comece Pelo Porquê

Lendo esse livro você conhecerá histórias de sucesso que inspira e outras nem tanto, tudo porque algumas pessoas começam pelo porquê.

Um mundo que não começa pelo porquê

O livro já começa com uma história muito interessante sobre executivos da indústria automobilística, que foram ao Japão para verem como funcionavam a linha de montagem japonesa. Nos EUA as portas eram fixadas para se encaixar perfeitamente por um operário com um martelo, já no Japão essa tarefa não existia.

Quando perguntados o porquê não tem o operário martelando as portas para ficarem perfeitas, o guia japonês respondeu que se asseguraram que as portas se encaixariam desde o momento que a projetaram.

"Suposições, mesmo quando baseadas em sólida pesquisa, podem nos levar pelo caminho errado"

Essa história é apenas uma metáfora como as pessoas fazem as coisas, quando os resultados não estão como o planejado buscam por séries de táticas de curto prazo para conseguirem seus resultados desejados. Mas quão sólidas serão essas soluções?

Com base na metáfora, por mais que ambas as linhas de montagem apresentem resultados semelhantes em curto prazo, aquilo que não somos capazes de enxergar que torna o sucesso mais previsível no longo prazo.

Recompensas e Ameaças

A maioria das empresas não sabem por que seus clientes são seus clientes, por causa disso tendem a contar com um número desproporcional de manipulações para obter aquilo de que precisam.

"Existe apenas duas maneiras de influenciar o comportamento humano: você pode manipulá-lo ou inspirá-lo"

Preço - Reduza seu preço suficiente e as pessoas comprarão de você, a curto prazo é fantástico, o problema é que quando se faz muito isso, os clientes ficam viciados em descontos e fica difícil sair do hábito, transformando seu produto em commodities.

Promoções - Um ótimo método para captar clientes, mas cuidado para não transforma-los em viciados também, sem promoções pode significar sem clientes, esse foi um problema da General Motors teve que enfrentar, mas quando se tem um produto com as mesmas qualidades, aparência e características um item extra como brinde é tudo que precisa para fazer a balança pender para seu lado.

Medo - Quando o medo é empregado ele não pode ser afastado com fatos e números, se alguém te vender alguma coisa com a advertência de que temia as consequências caso não comprasse, saiba que está usando o medo para que você compre dele e não do concorrente.

"O medo, por motivo real ou só imaginado, é sem dúvida a manipulação mais poderosa"

Aspirações - "Seis passos para uma vida mais feliz" esse tipo de mensagem provocam em nós uma tentação por coisas que queremos ou pela possibilidade de nos tornarmos a pessoa que gostaríamos de ser e é mais efetiva nas pessoas que não tem muita disciplina ou que sentem medo e insegurança de não conseguir realizar seus sonhos.

Pressão do grupo social - "Quatro entre cinco dentistas preferem Trident" isso funciona não porque a maioria sempre tem razão, mas porque temos medo estarmos errado.

Novidade (Inovação) - O segredo aqui é não confundir novidade com inovação, a verdadeira inovação muda o curso do ramo de atividade e até da sociedade, como exemplo a lâmpada elétrica, já colocar uma câmera em um telefone móvel é uma novidade, pois não muda a maneira como é conduzido os negócios.

Manipulações levam a transações não a fidelidade

Quando se opera muito pelas manipulações os clientes ficam acostumados a serem manipulados para terem aquilo que querem, só comprarão de você se forem manipulados, basta que o concorrente reduza o preço, dê algo a mais que você, pronto! O cliente já não será mais seu.

Agora se você cria fidelidade com seus clientes, eles não saíram procurando melhores preços, promoções ou brindes, porque confiam em seu produto, pode até não ser o melhor do mercado, como é o caso da Apple.

O iPhone pode não ter a melhor câmera, o melhor processador, mas ainda continuará liderando, porque tem fidelidade de seus clientes.

O Círculo Dourado

O QUÊ - Toda empresa sabe O QUE faz, não importa se é pequena ou grande, todos são capazes de identificar o serviço ou produto que ela vende.

COMO - Algumas empresas ou pessoas sabem COMO fazem O QUE fazem, e muitas pode pensar que esse é o diferencial dela em relação as outras.

POR QUÊ - Muitas poucas pessoas ou empresa sabem o PORQUÊ fazem O QUE fazem, o PORQUÊ se refere ao propósito, sua causa ou crença.

As pessoas em sua maioria pensam de fora para dentro, começam primeiro pelo "O QUÊ", já as empresas e líderes inspirados começam de dentro para fora.

A Harley-Davidson inspira as pessoas, ela se encaixa no estilo de vida de certo grupo, por anos ela foi transparente em relação àquilo em que acredita, o seu porquê é visto por todos.

"Se O QUE você faz não demonstra aquilo em que você acredita, então ninguém saberá qual é o seu PORQUÊ"

A maioria das empresas começam com características de seus produtos ou serviços, veja o exemplo de celulares, quando você vai comprar um está à procura de um que tenha a melhor câmera, memória, processador, melhor design, ou seja, apenas características. Isso não fideliza o cliente.

Assim que começar de entro para fora, inspirará pessoas, fidelizará clientes para não te trocarem por simples manipulações, porque estarão contigo por um propósito, desde que O QUE você faz, esteja alinhado com o seu PORQUÊ.

Esse foi apenas um breve resumo, o livro possui muito mais a compartilhar do que apenas dizer para começar pelo porquê, mostrará como grandes líderes inspiram a ação.